3 pautas para que un e-comerce funcione

e-comerce

Cuando tenemos que crear un e-comerce, al igual que cualquier pieza o imagen de la empresa, debemos transmitir los valores y la esencia que la marca dejará en nuestros usuarios.

Esencia como aquello que no va a variar y que permanece, que constituye la naturaleza de la marca en sí.

Por eso cuando creamos un e-comerce, lo primero que debemos plantearnos es: ¿Que es mi marca?, ¿Que es aquello que me identifica con mis productos y servicios?, ¿Qué es lo que me diferencia de los competidores? Sabiendo esto, sabemos que es somos ahora debemos saber cómo venderlo y a quién.

Por eso es muy importante la experiencia queremos transmitir a nuestro usuario cuando entre en nuestro establecimiento ya sea on-line, o ya sea off.

Nos vamos a centrar en un usuario ON

Pongamos por ejemplo creamos una web para un e-comerce low-cost. Lo primero que deberemos es hacer un Buyer Persona, para poder ponerle nombre a esa/ese usuario que navegará y usará la app de la web.

Ver cuáles son sus preferencias, sus inquietudes, sus necesidades, ¿Por qué y cómo ha llegado a nuestra web?, ¿Qué es lo que viene buscando?, ¿Qué espera encontrar?

Una vez planteado la base de ese usuario/a, nos planteamos otra pregunta. ¿Qué queremos que haga nuestros usuarios?, ¿Qué necesitamos que ellos hagan?, o como dicen los maketros, ¿Cuáles son las KPI’s?

¿Qué es lo que estamos haciendo con esto último? Pues marcarnos los indicadores del rendimiento de la página. Si fuera un e-comerce y le preguntamos a un HIPPO, (los que hayan leído a Avinash Kaushik sabrán a que me refiero), nos dirían: “Pues que va a ser QUE COMPREN y cuanto más mejor”. Tiene todo el sentido del mundo y por supuesto un e.comerce sin ventas es como un jardín sin flores, pero no todo va a ser vender o así por lo menos lo veo yo.

Debemos de dar experiencias únicas y satisfactorias en esa venta para que el usuario compre cómodamente y a la vez darle la seguridad de su experiencia de compra. Por lo tanto, no todo debe de ser vender. Entonces que quiero decir con todo esto, pues que debemos saber primero a quien le voy a vender y luego saber que quiero que haga en mi tienda, aparte de intentar darle una experiencia satisfactoria de venta en cuanto a seguridad y expectativas en lo que el usuario ha venido a buscar a mi tienda.

 

¿En qué consiste el paso de un modelo push a un modelo pull?

¿Que es el modelo Push y Pull?

Antes de responder a esta pregunta, debemos saber en que consiste cada tipo de modelo y así hacernos una idea de como cambiar el modelo de PUSH a PULL  y los pasos para que se pueda producir ese cambio.

Primero saber que los modelos push y pull son modelos de estrategias de marketing que van enfocadas a captar la atención de nuestros potenciales clientes pero con unas grandes diferencias, que vamos a intentar explicar en pocas lineas.

Aunque la pregunta está enfocada puramente al marketing, debemos saber que estos modelos fueron concebidos a demás del marketing, para la logística y la gestión de servicios.

MODELO PUSH

En el sistema Push (empujar), las empresas conciben la fabricación de los productos en función de un pronóstico de la demanda o de un itinerario determinado de trabajo.

El principal problema de este sistema radica en que no siempre los pronósticos son correctos y a menudo se cae en una sobreproducción, lo que a la larga conlleva a las empresas a desembolsar grandes sumas de dinero de forma innecesaria. Fuente [https://www.esan.edu.pe]

Así se creo, pero enfocado a las estrategias de marketing se puede decir que es un modelo que propone un mensaje a todo el publico, ya sea su target o no y además sin saber que estos tienen interés en nuestro producto.

Por eso el Push marketing es un claro ejemplo de la publicidad de masas. Está enfocado a hacer el máximo ruido posible. Pero este ruido a veces puede ser molesto, e incluso puede que ni lo escuchemos por el silencio publicitario causado por el poco interés mostrado por la audiencia.

Pero aunque tiene sus inconvenientes, puede ser beneficioso según el tipo de estrategia que tengamos. Pues este tipo de acciones pueden ser muy beneficiosas para dar a conocer un nuevo producto o para crear marca.

MODELO PULL

El sistema Pull (jalar) limita la producción en función a una necesidad del consumidor. Cuando un producto es adquirido, se activan los mecanismos para reemplazarlo.

Este sistema permite a las empresas reducir costos en producción e inventarios, así como estructurar los procedimientos de fabricación mediante el uso de carteles o tarjetas, las cuales ayudan a dividir el proceso en fases determinadas y ordenadas de forma secuencial. En el sistema Pull, el enfoque principal son los consumidores y sus necesidades.

No obstante, si bien se trata de un modelo que ofrece grandes ventajas, no produce los mismos resultados en todo tipo de empresas. Fuente [https://www.esan.edu.pe]

Pero esa es la versión más logística y de control de stok, pero a nosotros nos interesa la versión de marketing.

En ella la idea predominante es un nuevo concepto de marketing, y que lo diferencia del marketing tradicional, es que se debe intentar captar a los clientes en la parte más superior del funnel de ventas, al inicio de su ciclo de compra. Buscamos su fortaleza y fidelidad a nuestra marca.

Fuente: Berta Hernandez – Inbouncycle.

Por lo tanto la idea del modelo Pull es atraer a los posibles clientes cuando estos tengan la necesidad de un producto o servicio.

Cuando nosotros le podamos solucionar el problema que están teniendo y nos encuentre a nuestra empresa antes que a la de la competencia.

De esa manera los potenciales clientes, prospectos, que estén en la fase de necesidad de un producto o servicio nos tengan a nosotros como referente en solucionar sus problemas.

Pero vallamos a resolver la cuestión que nos ocupa. ¿En qué consiste el paso de un modelo push a un modelo pull?

Pues como hemos visto antes en pensar más en el cliente, en sus necesidades, que en el producto en sí.

Pensar en como podemos atraerlo y para eso debemos saber escuchar a nuestros prospectos, que es lo que le sucede, que es lo que necesita y ofrecérselo.

Osea no tengo un producto y se lo vendo a un cliente, sino tengo un posible cliente y le busco la mejor solución a sus necesidades. Ese es el cambio.